招行业绩说明会直击！最后，高管念了一段投资者建议.....

“在行业发展的困难期，稳健经营比短期数据更重要。要顶住压力，坚持一贯稳健审慎经营的风格，坚持长期主义，不要盲目激进地扩张规模，从而牺牲资本和资产质量，导致动作变形，避免做偏离自身禀赋的事，继续巩固招行长期以来形成的核心竞争力。”

10月30日上午，招商银行2023年度第三季度业绩说明会临近结束，该行拟任副行长彭家文现场念出一段投资者建议。“这是对我们理性的提示，也是我们追求的目标，我们也希望按照这些理念持续聚焦高质量发展，打造价值银行。”

此前，招行披露三季报显示，今年1-9月该行实现营业收入2602.8亿元，同比下降1.7%；实现归属于股东的净利润1138.9亿元，同比增长6.5%。其中，净息差环比继续下行，非息净收入同比下降4.6%。

“总体来看，由于息差收窄趋势还会延续、资本市场仍处于低迷状态，叠加相关降费政策对银行收入端带来的影响，我们认为银行的财务层面短期之内还会承受一定的压力，但从长远来看，我们有信心能保持一个长期稳健的发展态势。”彭家文表示。

“息差还有往下探底的可能性”

数据显示，前三季度招行净息差为2.19%，同比下降22个基点。其中，三季度净息差环比继续下降5个基点。在此基础上，该行仍实现净利息收入同比正增长。

“我们判断接下来息差还有往下探底的可能性。”彭家文说。在他看来，一方面，LPR下调及资产供求关系影响带来的资产端定价下行仍然会持续；另一方面，从负债端看，虽然存款利率下调，但由于存款结构的变化，使得存款成本仍相对刚性。

此外，彭家文提到，存量房贷利率下调的影响还是持续的，“9月份只是影响了一个阶段，但对第四季度、对明年都是一个持续的影响，这一块相对而言还会继续加大息差的压力”。

彭家文透露，招行提前还贷的高峰是在今年3月份，存量房贷利率下调之后，目前提前还贷的量已经减少差不多一半，但是跟之前正常的月份比，提前还贷的量还是偏多的。

“所以总体来判断，存量房贷利率下调是有助于减少提前还贷的量，但是从目前来看，还没有完全恢复到正常的状态，相信会逐步地回到正常的状态。”他表示。

如何应对低息差环境？彭家文指出：

一是要继续做好资产负债的组合管理，将利率风险波动的影响降到最低。“我们不去博取利率风险带来的额外收益，追求的目标就是保持一个风险利率中性状态，这样能够以不变应万变。”

二是要继续做大客群。“只有做大客群才能带来综合价值，再通过管理好风险，最终确保我们保持一个相对稳定的盈利水平。”

三是继续做好客户综合服务，从手续费及佣金收入方面获取综合回报。“这既包括投商行一体化为客户提供的结算服务，也包括零售大财富管理获得的手续费收入。”

“总而言之，我们还是按照‘价值银行’战略，通过为客户、为员工、为合作伙伴、为社会创造价值，最终为股东创造价值，我想这个逻辑也是在这个环境当中要去体现的。”彭家文说。

　“活期存款是一项能力”

存款成本率在当前阶段对净息差尤为重要。第三季度，招行客户存款年化平均成本率为1.64%，环比上季度上升0.01个百分点。

“主要是受美元加息影响，抬高了外币负债成本。如果剔除外币加息的因素，人民币的存款成本是下降的，也说明我们的存款成本管控措施目前来看是有效的。”彭家文称。

彭家文提到，如果拆分细项，该行人民币存款中的对公定期及活期存款、储蓄定期及活期存款，每一项成本都是下降的。“虽然每一项都在下降，但下降幅度要多于实际降幅，实际上整个存款成本没有下降那么多，这是结构带来的影响。”

其中表现最明显的是活期存款占比降低。今年1-9月，招行活期存款日均余额占客户存款日均余额的比例约58%，较上年全年下降3.6个百分点。

“存款成本管控最大的一个课题就是如何去管理好存款结构，甚至结构因素比定价因素更重要、更有管理空间。”彭家文认为，“如何保持活期存款的稳定增长，这是我们要去思考的。”

在彭家文看来，活期存款不只是一个数据，而是一项能力。“活期存款不是说你想要做多少就能做多少，不是定一个计划目标就能做的，关键是有没有这种能力来沉淀和增长活期存款。”

他认为，招行活期存款占比较高，尤其是储蓄存款活期占比高，背后是招行一系列能力的体现。“包括持续做大客群、代发工资、做大零售AUM、抓对公和零售结算，形成了大量活期存款沉淀。”

“我们叫‘跳出存款抓存款’，其实很多东西本意不是为了去抓存款，是因为你提供的这些服务，它自然而然会形成活期存款的沉淀，所以我把它形容为是一种能力。”

彭家文表示，随着近年客户风险偏好投资意愿发生变化，活期存款占比在下降，招行非常重视。“接下来我们管控存款成本的一个重心，就是活期存款的增长。”

“我们会继续全力推动结算客户的考核、结算产品的覆盖，也包括我们的预算引导、机制推动等方面，这都是我们接下来的一个工作重点。”彭家文透露。

　“中收是果，客户是因”

息差承压的同时，作为弥补营收增长缺口的重要组成部分，招行前三季度非息净收入同比下降4.6%至980亿元。其中，代理保险收入同比增长17%至126.1亿元，成为稳定中收的重要力量。

然而，降费“已在路上”。“监管引导基金和保险手续费的下调，对整个行业的手续费收入都会带来一定影响。招行在权益基金的市场份额，以及在高费率期缴保险的市场份额相对较高，所以短期内对我们的影响相对会比较大一些。”招行财富平台部总经理厉明东指出。

面对挑战，厉明东表示，短期内希望能够抓住市场的机会，通过以量补价来适当抵补手续费下降所带来的影响，其中：

基金方面，根据市场状况和客户风险偏好，短期内会满足客户对于稳健投资的需求，适当加大短债、固收+类产品的销量和客户覆盖面；同时基于自身投研能力，努力把握相对确定的投资机会，适当加大像高股息、海外QDII等细分策略权益基金的销量。

保险方面，大力推动保险销售，如分红险和保障险的转型，通过产品创新不断丰富保险销售场景，扩大现有客户的复购率，并增加对新客户的渗透率。

从中长期来看，厉明东认为，“中收是果，客户是因”。“要坚持以客户为中心，为客户创造价值。我们相信，只要客户数、 AUM能保持持续稳定的增长，能持续去扩大市场份额，市场迟早会用中收的‘果’来回馈。”

他同时提到，越是困难的时候，以金融科技为支撑，越要加强能力建设，“这是招行把握财富管理长期机遇，应对内外部挑战，穿越周期的答案所在”，具体包括：

一是不断提升价值创造能力，不断打造专业化的资产配置能力，牵引招行财富管理从产品销售向专业服务进行转型，同时提升适配不同客户、不同场景的多元化产品供给能力。

二是不断提升人+数字化的服务能力，提供更加细分、高效、专业的服务模式，提高服务效率，扩大对客户专业服务的覆盖面，同时在实时在侧的陪伴能力上为客户提供全旅程的陪伴。

三是提升风险管理能力，“这是行稳致远的基础，我们会不断加强对产品的准入、对产品的过程管理，把好销售关和底层资产关。”

四是提升生态圈的供应能力，“招行是一个开放的平台，我们目前已经和350家资管机构在进行合作，希望未来和这些合作伙伴共同去服务好客户。”

“资产质量是未来胜负手”

“我们一直坚信一点，资产质量是未来银行业的胜负手，息差在下降、中收各种费率在下调，银行比拼的功夫首先是要管住资产质量。”招行风险管理部总经理徐明杰认为。

三季报显示，受部分高负债房地产客户风险释放的影响，招行不良贷款余额和逾期贷款余额较年初有所增加，9月末全行不良贷款率环比微升至0.96%，持平于年初。

一个积极的信号是，该行对公房地产贷款经过连续10个季度的不良贷款量率“双升”后，首次出现季度的小幅下降，对公房地产不良贷款率环比微降至5.31%。此外，年内招行对公房地产贷款不良生成额、信用卡贷款不良生成额均逐季下降。

“从深层角度来讲，我们的资产质量是在好转。我们预计四季度资产质量可能还会平稳或者略有好转，明年的资产质量会维持稳定。”徐明杰说。

针对房地产领域风险管控，徐明杰认为，包括认房不认贷、降低首付、存量房贷利率下调等一系列稳定房地产市场的措施有利于促进房地产市场平稳健康发展，同时也要看到，复苏的过程比较曲折，政策发挥作用以及市场信心的恢复仍然需要一定时间。

“从我们自己的判断，半年末的房地产不良贷款率有可能是一个高点，这取决于我们自身接下来清收处置工作的成效，以及市场自身发展的演变。”他表示。

徐明杰称，自2021年房地产市场开始调整以来，招行全面调整了房地产业务的策略，主要是聚焦优质区域、优质客户、优质项目来投放房地产贷款，并加强了集中度管理，强化项目封闭管理。

“由于市场调整的幅度和时间都超出了预期，也有个别客户还贷能力承压。”徐明杰坦言。

他表示，如果客户在公开市场上出现违约信号，招行首先在保交楼的原则下，解决开发贷款的后续管理问题；其次，根据“金融16条”规定，对于暂时性出现困难的项目，招行会予以展期或调整还款计划；再次，在资产分类上面，招行严格按照相关标准进行分类。

“在当前市场环境下，我们总体原则是做好自己，按照信贷的基本原则，积极贯彻国家政策，做好守好底线，真实反映资产质量，同时充分计提拨备。”徐明杰称。